ジョーダン・ベルフォートとは
ジョーダン・ベルフォートは価値が無い株を客に強引に買わせ、金持ちに成り上がりました。彼は非道徳的な行動の数々で、最終的に自身の会社「ストラットン・オークモント」の失墜と、彼自身が刑務所に服役することになりました。
問題がある人物ではありますが、セールス術について面白い話がありましたので紹介します。
”Sell Me This Pen” ペンを売るシーン
上の動画は、ジョーダン・ベルフォートたちが、ペンを売る方法を話し合う場面です。
ジョーダン・ベルフォートが突然ペンを差し出して、「このペンを私に売れ」と言います。
ブラッドが予期せぬ行動をとります。彼は「そのナプキンに名前を書け」と言いますが、ベルフォートにはナプキンしかありません。
「ペンは無いのか?」とベルフォートは戸惑います。「需要と供給だ」とブラッドは答え、ペンを差し出します。彼はペンそのものを売るのではなく、ベルフォートにペンを必要とする状況を作り出したのです。そうすることで、ペンの価値が高まったのです。
さて、実際のベルフォートは、ペンをどう売るべきと考えているのでしょうか。
実際のベルフォートの見解①
以下は「グローブ＆メール」によるインタビューの一部です。
インタビュー（グローブ＆メール経由）で、本物のジョーダン・ベルフォートは、ペン販売の質問に対するウルフ・オブ・ウォールストリートの答えに完全には同意できないと説明した。同氏は、買い手に製品を売る努力をする前に、まず買い手のニーズを理解する必要があることは、経験豊富な販売員だけが知っていると述べた。
実際のベルフォートの見解②
以下は、ジョーダン・ベルフォートがCNNの番組で「このペンを売ってみて」と言われた際の回答の一部です。
わかりました。では、ここで少し教えたいのは、何かを売るときにはまず質問をして、相手のニーズや好みを把握することが重要だということです。
セールスマンの大きな間違いは、「このペンは世界で一番いいペンです。逆さまに書けるし、安いんです。」と言ってしまうことです。そうすると、基本的にバカみたいに聞こえてしまいます。
（中略）
ペンを必要としていない人にペンを売りたくはありません。だから、最初にするべきことは質問をすることです。どうやってペンを使うのか、どんなペンが好きなのか、そういった質問をするのが正しいやり方です。そうしないと、基本的にペンを無理やり押し付けているだけになってしまいます。*2
「Sell me this pen」は、単なるテクニックではなく、顧客のニーズを理解し、それに応じた提案を行うことの重要性を示すものです。映画のシーンはドラマチックですが、実際のセールスでは顧客との対話を通じて信頼関係を築き、ニーズに応じた提案を行うことが成功の鍵だと、実際のベルフォートは考えているようです。
まとめ
- ジョーダン・ベルフォートは非倫理的な手段で富を得た人物だが、セールス術には一理ある
- 映画とは違い、実際のベルフォートは顧客のニーズを理解することが大切だと説く
- 製品の機能を押し付けるのではなく、顧客の問題解決を提案することが肝心
もっとジョーダン・ベルフォートについて知りたい場合は、公式YouTubeや著書が参考になるはずです。
